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什么是讓客價值
世界市場學(xué)權(quán)威、美國西北大學(xué)教授菲力普·科特勒(Phlip Kotler)，在1994年出版的第八個最新版本：《市場營銷管理——分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制》這一著名教材中，新增了《通過質(zhì)量、服務(wù)和價值建立顧客滿意》一章的內(nèi)容，其中針對使顧客滿意的價值提出了“讓客價值” (Customer delivered valua)的新概念。這一概念的提出，是對市場營銷理論的最新發(fā)展?！?/P>
“讓客價值”是指顧客總價值 (tota1 customer valua)與顧客總成本(total customer cost)之間的差額。
顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等。
顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等?！?/P>
由于顧客在購買商品時，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在選購商品時，往往從價值與成本兩個方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出價值最高、成本最低，即“讓客價值”最大的商品作為優(yōu)先選購的對象。
企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝競爭對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多“讓客價值”的商品，這樣，才能使自己的商品進(jìn)入消費者的“選擇集合”之中，最終使顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品。為此，企業(yè)可從兩個方面改進(jìn)自己的工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員與形象，從而提高產(chǎn)品的總價值；二是通過降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧客購買商品的時間、精神與體力的耗費，從而降低貨幣與非貨幣成本。
