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虎嗅注：Dropbox在天朝貌似已經(jīng)無法使用了。但今年5月達到的3億用戶數(shù)仍舊足以讓它成為創(chuàng)業(yè)公司如何獲取用戶的樣板——說不定Dropbox的這個獲取用戶故事會讓你有共鳴或有啟發(fā)。本文來自微信公眾號“Fay的二次學(xué)習日記”，原文題目《Dropbox從零到首個“千萬用戶”的故事》。
文/ Fay
這個故事講的是用戶獲?。╱ser acquisition）。
一次某Y Combinator Partner說到，YC的10分鐘面試其實很簡單，就是問你打算如何獲取用戶。如果你已經(jīng)有100個用戶，如何獲取1000個？如果你已經(jīng)有1000個，如何獲取接下來10000個？
用戶獲取，對startup來說就是早期最重要的一場生死戰(zhàn)。
這里講講Dropbox早期（2007年-2010年）的故事——那會兒Dropbox的用戶已經(jīng)達到了千萬。
起步期：Early Adopter在哪里，我就往哪里扎
誰是這個“多臺電腦之間的文件同步”產(chǎn)品的Early Adopter？鑒于這本來就是Houston同學(xué)（虎嗅注：Dropbox創(chuàng)始人）自己的一個痛點，他自然而然地就想到了跟他一樣的tech geeks們。
于是他盯上了Digg，一個tech狂熱粉絲們聚集的地方——當然他自己也是其中之一。所以他太了解什么樣的東西能夠引起這些人的共鳴了。
于是，一個充滿了只有g(shù)eek才能懂的暗語“彩蛋”的video迅速在Digg上竄到了第一。
看看他都說了些啥，測試一下你是不是geek："Chocolate Rain , TPS reports, MIT’s Killian Hall, and the 09 F9 key for decrypting Blu-ray”…...反正我是沒看懂。
結(jié)果，Dropbox的beta版還沒發(fā)布，就已經(jīng)有75000個用戶在waiting list上排著了。
接下來，Houston在TechCrunch 50大會——選出50個最具潛力的startup進行發(fā)布的年度大會——上正是發(fā)布了Beta版。借助前期積累，加上TechCrunch帶來的曝光，測試版不出意外地獲得了成功。
按照這個曲線，接下來該開始找Early Majority了。否則這個產(chǎn)品就只能停留在geek這個小眾群體，無法成為真正的主流市場產(chǎn)品。
可是，這時候Dropbox開始四處撞墻了……
撞墻期：Early Majority到底有木有
主流用戶怎么搞？
先雇個市場專家。再買個Google搜索廣告。
過段時間，發(fā)現(xiàn)不對，Google帶來的用戶每個成本是300刀。算了算賬，Dropbox的商業(yè)模式是大部分用戶免費，也就是說這300刀帶來的用戶中還有絕大多數(shù)是不付錢的——這嚴重賺不回來啊。
市場專家說，那我們再試試展示廣告，再試試用戶聯(lián)盟（別的產(chǎn)品給導(dǎo)用戶，按用戶數(shù)收錢）。
更貴。
鴨梨山大了。這產(chǎn)品和商業(yè)模式到底有主流市場么？
醍醐灌頂期：Geek就用Geek的方法來解決問題
受Facebook的growth team（一個專門做用戶獲取和粘性的團隊）啟發(fā)，Houston同學(xué)痛下決心，把30%的工程師資源都投入了“用戶獲取”上。
他們建立了數(shù)據(jù)分析和A/B測試平臺，跟蹤用戶轉(zhuǎn)換率的各個環(huán)節(jié)：從landing page到注冊，從注冊到留存（x個月后），從留存到付費（y個月后）。
基于這些分析和測試，他們甚至縮減了給免費用戶的容量，還砍掉了幾個功能。他們還發(fā)現(xiàn)，最有效的用戶獲取方式，就是口碑傳播，由用戶向其他用戶推薦。Houston總結(jié)說，我們突然意識到，這是一種新的服務(wù)，所以人們不會去搜索引擎上尋找。所以，對于這種需要鼓起勇氣去嘗試的新服務(wù)，朋友的背書與推薦是最為有效的了。
于是，2009年中，Dropbox徹底放棄了付費廣告，全力主攻自然增長：推薦新用戶就送250M存儲空間的項目非常成功；（可設(shè)密碼的）共享文件夾也促進了用戶把文件夾（及Dropbox）分享和推薦給其他用戶。
后來，這兩個項目后來分別占到了Dropbox新用戶來源的35%和20%。
再后來，用戶推薦項目占到了Dropbox新用戶來源的一半以上。
牛氣期：有品牌了可以玩點大的
名聲已經(jīng)在外，Dropbox進入了平臺玩法階段。
他們發(fā)布了自己的API，通過合作伙伴進一步擴張用戶量。并開始談手機植入合作。
……（此處略去數(shù)千字）
2011年4月，Dropbox用戶達到2500萬。
2012年11月，1億。
2013年11月，2億。
2014年5月，3億。
文章為作者獨立觀點，不代表虎嗅網(wǎng)立場
