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而隨著呼叫中心普及率的提高和建設(shè)成本的大幅降低、多媒體統(tǒng)一通信（UC）的逐步實(shí)用化、CRM客戶關(guān)系理念到CEM客戶體驗(yàn)理念升級、社交媒體的發(fā)展以及大數(shù)據(jù)分析手段被越來越多的企業(yè)所接受，使得基于電話外呼渠道的精準(zhǔn)營銷成為目前三大營銷方式（網(wǎng)絡(luò)營銷、微信營銷、電話營銷）之一。
上篇我們講到了電話營銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)：首訪或叫陌拜。
本篇我們介紹電話營銷的第二個(gè)環(huán)節(jié)：客戶跟進(jìn)。
1、全面詳細(xì)地了解客戶情況
上篇說到的首訪，主要是在對客戶情況了解很少的情況下，挖掘客戶意向、了解客戶信息，也可以稱為數(shù)據(jù)清洗。
首訪之后電銷人員對客戶具備了一定的了解。包括客戶是哪里人、多大年齡、是否需要講方言、主要顧慮是什么、感興趣哪些方面、上次是否預(yù)約或者做了某些口頭承諾等。
如果二訪溝通顯得陌生而干澀，客戶就不愿意繼續(xù)交流了，基本算是判了死刑。
2、確定客戶跟進(jìn)計(jì)劃
當(dāng)你對客戶有一個(gè)比較全面的了解時(shí)，再根據(jù)公司的營銷目標(biāo)，確定一個(gè)客戶跟進(jìn)計(jì)劃。
客戶跟進(jìn)計(jì)劃一般包括以下內(nèi)容。
1、客戶的基本情況，如客戶名、家庭情況、收入情況、購買意愿等。
2、公司需要達(dá)成的營銷目標(biāo)，如可控價(jià)格區(qū)間或推薦那款產(chǎn)品檔次。
3、電話腳本的制定，尤其是挽留話術(shù)顯得很重要。
4、采取哪種方式與客戶進(jìn)行協(xié)商。電話+微信+短信……？
3、執(zhí)行客戶跟進(jìn)曲線
基于CRM軟件的自動(dòng)化預(yù)測計(jì)算，CRM為銷售人員提供SFA平臺(tái)，制定首訪、二訪、三訪……的客戶跟進(jìn)曲線。
客戶跟進(jìn)曲線是一條藝術(shù)曲線，通過合理的電話聯(lián)系頻率、恰當(dāng)?shù)穆?lián)系時(shí)間、適合的聯(lián)系方式，輔以針對行的話術(shù)腳本，形成適當(dāng)、人性、高效、高質(zhì)的電話銷售過程。
客戶跟進(jìn)曲線也是一條科學(xué)曲線，通過科學(xué)的閥值和參數(shù)設(shè)置，將客戶騷擾降到最低程度，并最大化的挽留客戶購買需求。
電銷最大的成功，是客戶在過程滿意的基礎(chǔ)上自愿購買。
4、給客戶一對一的方案和資料
如果你不按客戶喜歡的方式與其溝通的話，他們可能會(huì)很不高興。
銷售就像談戀愛，不是一蹴而就的事，要有耐心要給對方時(shí)間，要輔以郵件、微信、短信、傳真、QQ等多種手段和社交媒體。
很多時(shí)候，發(fā)一封電子郵件或短信比打一個(gè)電話迅速得多。在電銷過程中我們發(fā)現(xiàn)，有些經(jīng)常在辦公室的客戶更喜歡使用電子郵件或是QQ，有些經(jīng)常在外出辦事的客戶更喜歡使用微信或微博。
如果不能確定，可以兩種方法一起使用。作為一名電話銷售人員，電話是主要的銷售工具或渠道，但同時(shí)還需要其他的輔助工具。在實(shí)際工作中，電話銷售人員可以根據(jù)不同的情況，在給客戶的E-mail中適當(dāng)多加一些內(nèi)容：
1、感謝客戶關(guān)注你的產(chǎn)品。
2、詢問客戶的需求和意向。
3、介紹產(chǎn)品功能和競爭優(yōu)勢。
4、介紹促銷活動(dòng)，必須限時(shí)購買。
5、詢問客戶是否有其他要求。
5、持之以恒地進(jìn)行聯(lián)系
技巧在恒心面前是微不足道的，尤其對于概率論英雄的電銷崗位。
很多電話銷售人員認(rèn)為沒有必要跟進(jìn)那些沒有意向的客戶，認(rèn)為跟進(jìn)這些客戶是一件既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)感情的事。那么，電話銷售人員是否真的沒有必要跟進(jìn)那些沒有成交的客戶呢？
沒有拒絕就有機(jī)會(huì)，就有無限可能。即便這個(gè)月沒有他需要的產(chǎn)品，可能下個(gè)月、下個(gè)季度、下個(gè)年度會(huì)有他需要的東西。銷售工作要有持之以恒的精神，精誠所至，金石為開。只要不對客戶形成騷擾，總能打動(dòng)對方。
