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研究對(duì)方的情緒和性格在銷售決策中起到很重要的作用，即使是教師、醫(yī)生、律師和其他專業(yè)人士做決策時(shí)也會(huì)這樣。銷售人員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是假設(shè)客戶所做的一切都符合一定的道理，因此，他們經(jīng)常將某些“通用銷售法則”用于所有客戶。這些“通用銷售法則”的問(wèn)題在于它們很多是互相矛盾的。某些銷售法則對(duì)一類客戶極為有效，而對(duì)另一些則完全沒(méi)有效果或收效甚微。
熱情是演員型性格的客戶的情緒特征之一，這類客戶富有熱情，活潑，善于交際、積極樂(lè)觀、反映迅速、充滿創(chuàng)造力；在業(yè)務(wù)活動(dòng)中待人接物始終保持熱烈的感情。熱情會(huì)使人感到親切、自然，從而縮短對(duì)方的感情距離，一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。但這類客戶有時(shí)也會(huì)顯得過(guò)分熱情，使人覺(jué)得虛情假意，而有所戒備，無(wú)形中就筑起了一道心理上的防線。
演員型性格的客戶多屬外向型性格，為人坦率、爽直。具有這種性格的人，能主動(dòng)積極地與他人交往，并能在交往中吸取對(duì)方的知識(shí)、觀點(diǎn)，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，培養(yǎng)友誼。
幽默感是這類客戶的另一特征，他們的言談風(fēng)趣、幽默，能夠讓人覺(jué)得因?yàn)橛辛怂麄兌d奮、活潑，并能讓人從他們身上得到啟發(fā)和鼓勵(lì)。演員型性格的客戶健談、情緒化、感情外露。因?yàn)樗麄冏鍪率且匀藶橹?，所以和他們建立良好的個(gè)人關(guān)系非常重要。
這種類型的客戶追求品牌，求新、求奇、求美的心理較普遍。做決定會(huì)有沖動(dòng)性，易受產(chǎn)品外包裝、廣告等外部因素的影響，對(duì)其價(jià)值較淡薄。對(duì)待此類客戶，迎合其心理，介紹新品種的新包裝、新特色。利用廣告強(qiáng)調(diào)品牌的流行性、前衛(wèi)性。適當(dāng)調(diào)整決策速度，以免客戶因快速?zèng)Q定而后悔。他們是屬于外向、多言、樂(lè)觀的群體，他們的存在會(huì)給世界帶來(lái)無(wú)窮的歡樂(lè)，他們對(duì)周圍的事物都抱以寬容和接受的態(tài)度而不苛求什么，健康、活潑，樂(lè)于與人分享他們的快樂(lè)。
這類客戶的原則性強(qiáng)、工作有計(jì)劃、條理分明、思維縝密。業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，所以結(jié)果型性格的客戶具備堅(jiān)毅的性格。他們堅(jiān)信，只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。
在與結(jié)果型性格的客戶交往中最忌粗枝大葉。這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，任何一次的疏忽都會(huì)導(dǎo)致失敗，如果再加上有粗枝大葉的毛病，就會(huì)更加危險(xiǎn)了。粗心和馬虎不僅可能會(huì)影響到別人的成功，而且還會(huì)隨時(shí)成為別人攻擊你的有力佐證。
結(jié)果型性格的客戶意志堅(jiān)決果斷，行動(dòng)迅速，目標(biāo)明確，所以對(duì)結(jié)果要求明確，不需要過(guò)多的細(xì)節(jié)分析。對(duì)待此類客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)結(jié)果所能引起的作用和帶來(lái)的效果。這種類型的客戶比較理智，相信自己的判斷。喜歡新品種以便獲得較大利潤(rùn)。這類客戶銷售能力較強(qiáng)，對(duì)新品種比較渴望，但喜歡自己做判斷。銷售人員可以根據(jù)品種檔次推銷。高檔品種主要宣傳其品牌形象，中檔品種則強(qiáng)調(diào)安全、品質(zhì)、價(jià)格。此類客戶做決策比較快。
結(jié)果型客戶一般會(huì)為了達(dá)成目的最終實(shí)現(xiàn)而追求完美無(wú)瑕：這也一向是他們的行為信條。
結(jié)果型的客戶對(duì)別人要求嚴(yán)格。他們充沛的注意力與精力總是向外地集中于這個(gè)世界。他們不會(huì)被內(nèi)省的默想所分心，因此從不會(huì)從實(shí)際行動(dòng)的世界退縮。他們神采奕奕，隨時(shí)準(zhǔn)備投入新領(lǐng)域。他們對(duì)這個(gè)世界的喜愛(ài)總是一再地把他們引導(dǎo)向前，使他們不斷地獲得新的興趣和能力。
學(xué)者型性格的客戶舉止自然、大方、不拘束，他們是力量型的客戶，領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)、追求效率、堅(jiān)持到底、敢于冒險(xiǎn)。這一類客戶需要代表公司或組織與社會(huì)各界聯(lián)絡(luò)溝通，參加各類社交活動(dòng)，所以他們很講究姿態(tài)和風(fēng)度，力求在任何場(chǎng)合做到舉止大方，穩(wěn)重而端莊。不縮手縮腳、扭扭捏捏，不毛手毛腳、慌里慌張，也不漫不經(jīng)心或咄咄逼人。他們非常注意自己的一言一行，坐立姿勢(shì)端正，行走步伐穩(wěn)健，談話語(yǔ)氣平和，聲調(diào)和手勢(shì)適度，一舉手一投足都好像一個(gè)有內(nèi)涵有教養(yǎng)的教授。通過(guò)與學(xué)者型性格的客戶接觸，讓人感到他們所代表的企業(yè)和團(tuán)體可靠而成熟。 這類客戶深思熟慮、善于分析，嚴(yán)肅，有目標(biāo)，追求完美，有責(zé)任心。所以對(duì)事情的來(lái)龍去脈要求詳細(xì)、周全、細(xì)節(jié)化，他們認(rèn)為，如果過(guò)程準(zhǔn)備充分，結(jié)果一定是完美的。
此類客戶，對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度，第一次進(jìn)新品種時(shí)總是仔細(xì)詢問(wèn)，多方打聽(tīng)。希望商品質(zhì)量好、價(jià)格適中，不易受花哨的包裝和廣告的影響，注重價(jià)廉物美。這類型客戶人生經(jīng)歷豐富，在與其打交道之前，要熟悉對(duì)方的脾氣，語(yǔ)氣要表示敬重。介紹產(chǎn)品要有耐心，做到簡(jiǎn)單、明確、中肯，避免夸夸其談。準(zhǔn)備詳細(xì)的資料和數(shù)據(jù)，以及相關(guān)的細(xì)節(jié)，同時(shí)對(duì)客戶不知道的部分也要充分準(zhǔn)備。
學(xué)者型的客戶，希望別人肯定他的能力，即使與工作無(wú)關(guān)，也能夠成為你與他建立友好橋梁的機(jī)會(huì)。這就需要發(fā)揮心思細(xì)膩的特點(diǎn)，觀察他們最得意的方面，如穿衣品味，愛(ài)好興趣，工作態(tài)度，辦事效率甚至他那讓人羨慕的健康等等，哪怕是不經(jīng)意的一句話，都能表明你對(duì)他的關(guān)心。
很多時(shí)候，學(xué)者型客戶抨擊他人只是出于證實(shí)自己的能力。比如他說(shuō)你在計(jì)算機(jī)方面很笨，而他的確在這方面是個(gè)行家，那么與其和他爭(zhēng)辯你在這方面并不外行，倒不如承認(rèn)他的特長(zhǎng)和能力，這既會(huì)平息沖突，也會(huì)讓對(duì)方在感覺(jué)你的低調(diào)處理的同時(shí)有所歉疚收斂。讓人三分不為懦。退一步，即使他只想炫耀什么，那么適當(dāng)?shù)呐跛幌?，又有什么壞處?/P>
學(xué)者型的客戶對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自己也要求嚴(yán)格?？傮w講他們是內(nèi)向的思考者，由于敏感，他們往往會(huì)提早發(fā)現(xiàn)一些危機(jī)。健康的學(xué)者型的客戶對(duì)每件事都很擅長(zhǎng)，他們是所有人格形態(tài)中最具才能者。
溫和、寬容、有耐性，這就是老好人型的客戶。他們對(duì)任何人任何事都能忍耐、不急躁，不嚴(yán)厲、不粗暴。具有這種性格的人，愿意與別人商量，能接受別人的意見(jiàn)，使別人感到親切，容易和別人建立親近的關(guān)系。但缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)，老好人常常沒(méi)有主見(jiàn)、患得患失，盲目地相信別人。這類型的客戶比較少，但是也不乏其人。老好人性格的客戶寬大有氣量、寬容處事、善于外交、適應(yīng)性強(qiáng)、擅對(duì)壓力。在社交中，他們?cè)试S不同觀點(diǎn)的存在，如果別人無(wú)意間侵害了他們的利益，他們會(huì)諒解了別人的過(guò)失，允許別人在各個(gè)方面與他們不同，使對(duì)方感到他們是有氣度的人，從而愿意與之交往。
老好人型性格的客戶往往是一個(gè)耐心的傾聽(tīng)者，對(duì)別人的講話表示興趣和關(guān)切；又是一個(gè)耐心的說(shuō)服者，使別人愉快地接受他的想法而沒(méi)有絲毫被強(qiáng)迫的感覺(jué)。
老好人型的客戶性格低調(diào)、平和、易相處，所以對(duì)人的態(tài)度較好，但時(shí)常優(yōu)柔寡斷，面對(duì)事情和談判，就是遲遲不能最終做決定。對(duì)待此類客戶，要努力幫助他們盡快做決定。
有人以為老好人型的客戶“好欺負(fù)”，其實(shí)，好的性格是不會(huì)被欺負(fù)的。好的性格要求要開(kāi)朗，至少不會(huì)拒絕別人。好性格要不亢不卑，屬于自己的利益一定去爭(zhēng)取，侵犯自己的事情一定不允許。對(duì)他人的成績(jī)給予贊揚(yáng)，對(duì)他人的錯(cuò)誤懂得理解。對(duì)自己的利益寸土必爭(zhēng)，誰(shuí)要是侵犯他們了，一定不輕易放過(guò)，這類客戶有時(shí)是一只“刺猬”，不主動(dòng)攻擊別人，但是誰(shuí)要是想侵犯他們，那么一定要受到嚴(yán)厲的懲罰。
老好人型的客戶，對(duì)別人不要求，對(duì)自己不苛求。他們普遍內(nèi)向，樂(lè)做旁觀者。情緒穩(wěn)定，溫和，樂(lè)觀，讓人安心。他們支持別人，有耐性，好脾氣，不自夸，老好人有可能也會(huì)是個(gè)真好人。
這四種性格特征就好比是四副有色眼鏡，每個(gè)人所戴的眼鏡不同，他所觀察世界的角度也就有所不同。當(dāng)你了解了性格的規(guī)律性，就能夠樂(lè)觀地接受別人的天性，對(duì)別人變得豁達(dá)、寬容起來(lái)。
需要注意的是，性格并沒(méi)有好壞之分，不同的性格和不同的策略與原則，在邁向成功的道路上也會(huì)有不同的選擇。同時(shí)，沒(méi)有一個(gè)人是100%的屬于某一種類型。人的性格并不僅僅表現(xiàn)為簡(jiǎn)單的四種類型，所有人都擁有幾種性格，哪種占的比率多一些，人的性格就主要表現(xiàn)為哪種類型，同時(shí)也會(huì)成為價(jià)值取向的主導(dǎo)部分。
客戶不同意再購(gòu)買大量鋼材，原因是鋼材價(jià)格突然上漲。
演員型性格的客戶：不再跟你合作，表示不滿。
結(jié)果型性格的客戶：立刻去找另一家供應(yīng)商。不放棄追求。
學(xué)者型性格的客戶：苦思冥想，靠什么方法，說(shuō)什么道理，能夠到達(dá)目的。
老好人型性格的客戶：軟磨硬泡，死纏爛打。
(摘自：黃運(yùn)濤-《客戶性格地圖：為銷售人員領(lǐng)航的智慧寶典》)
